CROSS TALK #3

ART × MANAGEMENT

IT業界の構造改革を仕掛けるアントレプレナー

  • 取締役
    株式会社エル・ティー・エス 取締役
    株式会社アサインナビ 代表取締役社長

    吉田 悦章Yoshiaki Yoshida

    早稲田大学卒業後、アンダーセンコンサルティング株式会社(現アクセンチュア株式会社)入社。
    フィアットオートジャパン株式会社、朝日アーサーアンダーセン株式会社(現PwC株式会社)を経て2003年にLTSに移籍。
    アサインナビ株式会社の前身であるキープライド株式会社を2008年に設立し現職。

  • 株式会社アサインナビ
    セールスプロモーション部
    マネージャー

    林 宗春Muneharu Hayashi

    一橋大学卒業後、IT企業の社長室および事業統括室にてコーポレート業務やグループ事業統合にかかるプロジェクトに従事。2011年にLTSに移籍。
    日本および東南アジアにおけるM&A戦略立案/マッチング支援、および日系大手BPO企業における新規事業開発/アライアンス推進に携わる。
    2014年に株式会社アサインナビに参画。セールスプロモーション部の責任者を務め、IT業界に特化したM&A仲介・相談サービスの担当も兼務する。

日本最大級のITビジネスコミュニティを立ち上げ、プラットフォームを進化させる2名による対談

LTSの社内起業として立ち上がった株式会社アサインナビ。クライアント企業が組成するプロジェクトとITエンジニア・コンサルタントを直接つなげるビジネスマッチングサイトである「アサインナビ」を2014年にリリース以来、プラットフォームとして成長を続け、2016年にはIT業界特化型のM&A支援サービスも開始させた。現在ではIT・コンサル業界を中心に法人約2,500社が登録する業界最大級のプラットフォームとして地位を築いている。
今回は、会社立ち上げのコアメンバーであるアサインナビ代表・吉田と、営業部門を統括するマネージャー・林に、立ち上げの経緯・背景や、社会への価値提供について語ってもらった。

マーケットの課題を解決するプラットフォームとして産声を上げたアサインナビ

吉田:アサインナビというサービスの構想は、実は10年以上も前からあって。当時から、IT・コンサルティング業界では仲介業者が不在だと、人や経営課題(案件)に出会えないという大きな課題があったんです。その仲介業者が手数料を取るが故に、どうしてもコストが膨らんでしまう。
そういった課題を解決するために、人と案件が自由に出会える「場づくり」をしたい。——そのためのプラットフォームとして、アサインナビを構想しました。知り合いのコンサルティングファームに、アサインナビの話をすると「いいサービスだ」という賛同の声も多くて。「業界構造を変革しよう!」と意気込んでサービス開発に着手し、β版をリリースしたのが2013年の年末のことでしたね。

林:年明けの2014年からは「従来のコンサルの枠組を超えた価値提供だ」と、日経を始め様々なメディアに注目していただきましたね。

立ち上げ期の障壁を乗り越えられたのは信念の力

林:私はその2014年にアサインナビに参画したのですが、それでも最初は大苦戦を強いられましたね。営業の際、「アサインナビ」と言っても分かってもらえないので、「LTS」の看板を使ってアポイントを取っていました。

吉田:立ち上げ当初はアサインナビの認知度は低く、登録していただいた企業も数える程度。登録企業数が増えなければ案件も増えず、サービスとしてしかるべき価値発揮ができないという葛藤がありましたね。

林:そんな状況の中、必死に営業活動を行い、2015年中には登録企業数が1,000社を突破しましたよね。

吉田:逆境に負けず、「社会で必ず求められるサービスだ」という実感と信念を持って、営業活動をしたことが奏功しました。優秀な人材と出会うことが、企業の成長につながる。だからこそ、出会いの場となるアサインナビというサービスは、社会貢献度も高いですから。

事業の成長と共に人も育つ喜び

林:アサインナビでは、マッチングを必ず対面で行うのが最大の特徴。業界的には非対面のマッチングサイトが多くありますが、普通のクラウドソーシングとは違ってアサインナビは対面型だからこそ、プロフェッショナル・サービスの世界で信頼感を持って使ってもらえるサービスになっていますね。

吉田:そうした信頼が広まっていき、それと比例するように登録企業が右肩上がりで増加。登録企業数が1,000社を超えたあたりから、人と案件のマッチングが回り出した。現在は次なるサービスとして、林を中心に、IT業界特化型のM&A支援も開始しています。

林:自分たちの事業ステージも着々と成長していることを実感します。お客様だけでなく、メンバーも沢山参画してくれました。

吉田:やはり自分たちが立ち上げた事業に何十人ものメンバーが集い、育ち、「出社するのが楽しみ。学校に行く感覚」なんて声を聞くとただただ嬉しいですよね。

林:LTSにしても、アサインナビにしても、やはりそうした「人好きな人」や「仕事を楽しんでいる人」が多く集まっているように思います。

ゼロからサービスを生み出すために必要な「共感力」。

林:今は私がメインで、次の戦略展開としてM&A支援サービスを立ち上げている状況で、「答えのないところに道を作っていくという仕事なんだ」と実感しています。そこにはコンサルタントの仕事との共通項もあって。

吉田:そう。まさに、私たちがやっているのはゼロからサービスを生み出す仕事。そのために必要な力は市場や顧客に対する「共感力」で、そこはコンサルティングも共通なんだと思う。というのも、マーケットやお客様は何を求めているのか?を考えることが革新的なサービスの着想に繋がるからね。

林:まさにそうですね。

吉田:例えば、以前アサインナビに登録していただいたとあるIT企業は、エンジニア出身の社長が代表を務める中小企業。独立間もない頃は案件が潤沢にあったものの、しばらくすると案件がなくなってしまった。しかも代表がエンジニア出身だから、営業のやり方も分からない。そんな課題を解決したのがアサインナビだった。アサインナビに登録してもらったことで案件を獲得するができ、今は息を吹き返している。お客様が何で困っているのかに寄り添い、共感力を発揮することがビジネスにつながっているんですよね。

「コンサルor事業会社」でなく、「コンサルand事業会社」

林:これまで採用候補者の方からは、「コンサルor事業会社」という声を良く聞きました。でもそれはもう“or”では無くなってきている。LTSはコンサルタントとして一流を目指すキャリアに加えて、現場で見聞したニーズ・シーズを形にしていく事業家を輩出したいというスタンスがはっきりしている。社内にも事業家養成塾という勉強会があるぐらいですからね。

吉田:LTSの根底にあるのは顧客立社。やはり「市場やお客様を向いて仕事したい」、そういうメンバーと一緒に世の中の問題を解決していきたいですね。

  1. CROSS TALK #1 SCIENCE ×
    MANAGEMENT
  2. CROSS TALK #2 ART ×
    SCIENCE